6 ловушек для покупателей: как маркетологи заставляют вас тратить деньги

Сила маркетинга заставляет нас обзаводиться ненужными вещами, не обращая внимание на переплату, создавая необоснованный ажиотаж вокруг товара компании. После того, как страсти вокруг покупки улеглись, мы удивляемся своим поступкам и жалеем о содеянном. На самом деле, вина покупателя лишь в том, что он угодил в расставленные маркетологами компании сети.
6 ловушек для покупателей

Делимся секретами механизмов обмана, которые приводят авторы книги «Охота на простака» Джорджа Акерлофа и Роберта Шиллера.

Занимательные истории в рекламе

Большинство из нас с легкостью воспринимают информацию, поданную в повествовательном стиле, а мысли человек выстраивает в виде разговора. Когда в рекламе компании задействован сюжет о том, как герой ролика рассказывает о предмете рекламы, его значении, характеристиках, возникает ощущение разговора. Психология человека такова, что его рассказы убеждают лучше иных вариантов рекламы. Если в рекламе использован прием повествования, покупатель подвергается неосознанной обработке, когда чужие высказывания откладываются на подсознании, подменяя рекламными высказываниями придуманного героя.

Сейчас уже сложно представить, но было время, когда компания Palmolive страдал от непопулярности. Создатели рекламы, к которым обратились владельцы компании, совершили переворот в мире потребителя, представив товар средством для красоты.

Часто ли Вы берете товары по скидкам?
Да, это выгодно!Нет!

Маркетинговые уловки, применяемые по отношению к клиентам продавцами товара, часто встречаются и в политике, когда в процессе предвыборной агитации различными деятелями обрабатывается электорат. Приемы работают безотказно, вызывая сочувствие и одобрение граждан. «Повествованиям» обязаны своим успехом на выборах многие политики, появляющиеся перед публикой с рассказами о себе, личной жизни, о том, насколько близки они к народу. Чтобы завоевать сердца, политик рассказывает красивые истории, заставляя граждан думать о себе, как «своем» парне, который защитит их интересы.

За осторожность надо платить

За осторожность надо платить

У каждой компании есть выгодные и не очень клиенты, покупатели. Рентабельность работы с каждой отдельной категорией отличается, и существенно. Согласно исследованию авторов книги, 10% клиентов дают торговым компаниям половину дохода. Покупатели, приобретая товар, требующий обслуживания, предпочитают доверять послепродажный сервис той же компании-продавцу.

Рассмотрим ситуацию на примере машины, купленной клиентом у дилера, и стоимости обслуживания по окончании гарантийного периода. Считая, что дилер лучше, чем другие, справится с ремонтом купленного в салоне автомобиля, покупатель переплачивает. Компании зарабатывают на лояльности постоянных клиентов большую прибыль, нежели от продаж покупателям, привыкшим сравнивать качество и цены нескольких продавцов.

Расточительство при расчетах по карточкам

Расточительство при расчетах по карточкам

Продавцы, принимающие к оплате карточки клиентов, платят банкам определенный процент за обслуживание. Однако даже этот факт не убеждает в том, что работать с наличными выгоднее. В действительности все с точностью до наоборот. Исследования показывают, что психологически покупателям проще расставаться с деньгами, когда они их не видят. Доказано, что оплата картой часто сопровождается покупкой лишнего товара, а на цены покупатели смотрят реже. В одном исследовании психологом Ричардом Фейнбергом была выявлено, что товар компании, рядом с которым стоял логотип банковской карты, выбирался из списка быстрее и чаще, при этом покупатели часто не обращали внимания на завышенную стоимость. Покупатели предпочитали оплачивать картой, даже если стоимость трехкратно превышала обычную цену.

Эксперты по управлению личными финансами не зря советуют оставлять кредитные карты дома перед походом по магазинам. Так люди сами себя оберегают от ненужных покупок и спонтанных оплат, не проанализировав их стоимость и необходимость.

Не говорите лишнего

Не говорите лишнего

Когда покупатель заходит в магазин и принимает решение об обоснованности покупки, не стоит ему мешать, загружая информацией о недостатках параметров выбранного товара. Охота на простаков заключена в поддержке интереса покупателя, акцентируя внимание на положительных свойствах. Между тем, ни один успешный продавец компании не станет рассказывать покупателю, какие проблемы его ждут после приобретения, в процессе эксплуатации. Акцент на сильных сторонах и умалчивание скрытых характеристик товара помогает компании-продавцу убедить в правильности выбора покупателя.

Примером может стать покупка техники, требующей дополнительных расходных материалов. Когда цена товара или его особые параметры выгодно отличают из общего ряда продукции на витрине, стоит поискать причины такой щедрости. То, что сейчас стоит дешевле, в дальнейшем обслуживании грозит оказаться слишком дорогим. Сэкономив на покупке, пользователь многократно переплачивает потом, покупая расходники.

Если сам покупатель не задаст вопросы продавцам компании, вряд ли они акцентируют внимание на том, что помимо товара придется тратить средства на закупки сопутствующих расходников.

Выгодные абонементы на комплексные услугиВыгодные абонементы на комплексные услуги

Попадая в фитнес-центр, вам предлагают оформить годовой абонемент на себя и близких на привлекательных условиях. Переплатив совсем немного, клиент получает доступ к расширенному списку сервиса – тренажеры, групповые и индивидуальные занятия. Покупая такие абонементы, клиенты планируют всерьез заняться собой и использовать максимум из предложенного по выгодной цене.

По прошествии времени, выясняется, что большая часть оплаченных опций не используется в силу занятости клиента, его лени или появлению новых интересных дел, на которые уходит оставшаяся энергия. Абонемент в фитнес-центр – лишь один из вариантов продажи ненужных комплексных услуг компаний, часто предоставляемых в области оздоровления и красоты. Пакеты услуг, предлагаемые банками и страховыми компаниями, также часто остаются неиспользованными.

Плата за престиж

Плата за престиж

Человек стремится к признанию своей личности, выделению из общего числа. На подсознании заложена вовлеченность в различного рода рейтинги и причисление себя к категории избранных. Принимая игру, продавцы предлагают участвовать в различных кампаниях лояльности, при которых становится очевидным статус клиента компании.

Компании разрабатывают системы ранжирования, предлагая клиенту участвовать в программе лояльности. На практике это выглядит в виде особого отношения компании к клиентам, в зависимости от ранга. Авиакомпания United Airlines с достоинством предлагает принцип распределения мест в самолете, рассаживая клиентов по рейтингам особого класса. Помимо обычных зон эконом, бизнес, первого класса, введено разграничение клиентов по дополнительным привилегированным рангам типа Global Services, 1K и премиальными категориями (золотая, серебряная, платиновая).

Клиенты компаний с удовольствием участвуют в гонке за лидерство за признание особого статуса, определяемого по количеству оплаченного компании сервиса.

С тех пор, как в жизни человека появились деньги, существует проблема правильного их распределения. Задача продавца – продать товар компании, как можно больше и дороже, а покупатель стремится получить выгоду и рациональные затраты. В ходе общения с продавцом будьте готовы к тому, что придется противостоять уловкам маркетологов, досконально изучивших психологию поведения покупателя. Зная, где ждать подвоха, проще избежать ловушек компаний-продавцов, заставляющих переплачивать по самым различным поводам. Пока деньги остаются в распоряжении покупателя – ему и решать, кому из продавцов и на каких условиях их отдавать.

    Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен
    Оценка статьи:
    1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
    Читайте также
    Добавить комментарий

    Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

    Вы ввели некорректные логин или пароль

    Извините, для комментирования необходимо войти.
    1 комментарий
    сначала новые
    по рейтингу сначала новые по хронологии
    Worker

    Ну это на дебилов расчитано!